轉貼自：南京日報.

困擾一：缺經(jīng)驗

    一組調查表明，第107屆廣交會(huì )上有70%的參展企業(yè)表示愿意進(jìn)行內外貿對接。而在106屆廣交會(huì )上，這個(gè)數字是83%。

    愿意做內銷(xiāo)的外貿企業(yè)為何不升反降？原來(lái)，外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)“看起來(lái)很美”，但實(shí)際操作起來(lái)，卻充滿(mǎn)坎坷，成功的少，失敗的多。2009年我市部分外貿企業(yè)雄心勃勃建立起來(lái)的內銷(xiāo)公司，今年已經(jīng)“縮水”變成了“內銷(xiāo)部”。

    轉型之路究竟卡在了哪兒？

    首先是缺乏經(jīng)驗。南京輝恒紡織服裝有限公司董事長(cháng)房貞民給記者講了一個(gè)故事：她外貿行業(yè)內的一個(gè)朋友，做內貿的決心很大，手筆也很大，一開(kāi)始就在全國鋪點(diǎn)，砸下去上千萬(wàn)元?？蓴傋愉侀_(kāi)了，才發(fā)現麻煩來(lái)了。雖然廠(chǎng)里的貨很多，每個(gè)款式都有很多件，但是品種太少了，專(zhuān)賣(mài)店居然鋪不滿(mǎn)貨。店里不能留“空白”呀，疲于應付的老板，無(wú)奈只好去買(mǎi)別家的衣服混進(jìn)自己的店里賣(mài)。后果可想而知，很短的時(shí)間內就陷入困境，這家外貿企業(yè)被內貿業(yè)務(wù)拖累得“一蹶不振”，在行業(yè)里幾乎沒(méi)了“聲音”。“不知水深淺，一腳踏下去被狠狠嗆到受傷。”房貞民總結道。

    困擾二：缺渠道

    在很多外貿企業(yè)老總眼中，銷(xiāo)售渠道是外貿轉內銷(xiāo)遇到的另一大難題。過(guò)去，他們做外貿都是“裝箱”就走，但內銷(xiāo)的游戲規則復雜，進(jìn)商場(chǎng)超市，需要交納各種入場(chǎng)費、條碼費、促銷(xiāo)費用、重裝改造費……成本高，結款慢，結算復雜。一個(gè)不留神，辛苦一年下來(lái)，居然還虧錢(qián)。

    在政府部門(mén)的牽線(xiàn)搭橋下，南京為外貿企業(yè)構建了不少優(yōu)惠的銷(xiāo)售平臺。比如昨天剛剛落幕的南京外貿品牌商品展，政府發(fā)補貼，以極優(yōu)惠的價(jià)格給外貿企業(yè)展示、銷(xiāo)售。南京的零售商也拿出實(shí)際行動(dòng)支持外貿企業(yè)。太平商場(chǎng)在羽絨服淡季讓出樓層經(jīng)營(yíng)外貿商品；去年沃爾瑪南京公司為外貿商品開(kāi)辟專(zhuān)賣(mài)區；近日金橋市場(chǎng)透露，正在籌備外貿商品展示月。

    但零售商認為，與外貿企業(yè)長(cháng)期合作確實(shí)面臨不少現實(shí)問(wèn)題。南京家樂(lè )福發(fā)展部經(jīng)理倪培斌說(shuō)：“很多外貿商品存在后續供貨問(wèn)題，賣(mài)場(chǎng)總不能讓貨架空著(zhù)呀！”沃爾瑪南京公司事務(wù)經(jīng)理陳宏文說(shuō)，外貿企業(yè)拿來(lái)的服裝尾單往往尺碼不全，外國消費者的審美觀(guān)和中國消費者也有所區別，有些服裝并不太適合進(jìn)入中國超市。

    渠道構建的難題始終困擾著(zhù)外貿企業(yè)。迫于困境，南京一些外貿企業(yè)打起了“擦邊球”，在自己工廠(chǎng)里找個(gè)閑置的車(chē)間、辦公室悄悄賣(mài)起了商品。但這始終不是長(cháng)久之計，企業(yè)的內貿業(yè)務(wù)也無(wú)法做大做強，品牌始終深藏在工廠(chǎng)里，不為大多數人所知。

    困擾三：缺人才

    房貞民告訴記者，打造內貿品牌時(shí)，她曾經(jīng)想走捷徑，于是讓自家設計師把外國代加工的服裝版型改改，變成自己的產(chǎn)品。但奇怪的是，只是一個(gè)小改動(dòng)，衣服怎么看都不對味，“外國知名設計師的作品并不是那么好抄的。”

    外貿商品的一個(gè)優(yōu)勢是設計新穎。而外貿企業(yè)轉內貿后，由于缺少優(yōu)秀的本土設計人才，設計成了一個(gè)大問(wèn)題。以服裝行業(yè)為例，南京的服裝企業(yè)中能拿出錢(qián)來(lái)供設計師每年去巴黎、米蘭看展的并不多。外貿企業(yè)從代加工轉到設計加工，也并不是兩三年時(shí)間就能成就的。

    內銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人才的缺乏也困擾著(zhù)外貿企業(yè)的老總們。“曾經(jīng)試過(guò)用企業(yè)原來(lái)的外貿班底去開(kāi)拓內銷(xiāo)，但是發(fā)現完全不行。只好另外設立內銷(xiāo)公司、內銷(xiāo)部，請專(zhuān)業(yè)的人才，開(kāi)銷(xiāo)不低，可產(chǎn)出一時(shí)半會(huì )兒還看不到，不知道還能堅持多久。”一位外貿企業(yè)老總說(shuō)。

    今年1月5日―8日，第四屆南京外貿品牌商品展在國展中心亮相，預展首日就迎來(lái)了2萬(wàn)市民的搶購。然而，望著(zhù)被一搶而空的展臺，一位外貿企業(yè)的老總卻說(shuō)，他樂(lè )不起來(lái)，“兩年前，正是這個(gè)熱鬧場(chǎng)面，讓我下決心到商場(chǎng)內拿柜臺做內銷(xiāo)，但是做了內銷(xiāo)我反而糊涂了，同樣的東西放進(jìn)了商場(chǎng)，怎么就見(jiàn)不到這么多人來(lái)買(mǎi)？”

    這位老總的困惑，在外貿行業(yè)里并不是個(gè)例。記者發(fā)現，2009年到2011年，盡管整個(gè)外貿行業(yè)都在大力推動(dòng)外貿轉內銷(xiāo)，但進(jìn)展并不迅速。不少企業(yè)在交出大筆學(xué)費之余，發(fā)出“水深難行”的感慨。